zamknijFORBES: Czym właściwie jest Kristalic?
Filip Kozera: Nasza aplikacja specjalizuje się w tworzeniu notatek z zasłyszanych spotkań i rozmów. Clou produktu jest algorytm, który z zapisanej rozmowy wyciąga najistotniejsze elementy i sporządza, krótsze bądź dłuższe podsumowanie całego transkryptu. Przykładowo godzinna rozmowa to około 50 stron A4 tekstu, w którym trudno byłoby się połapać. Kristalic sprawia jednak, że wszystko staję się zwięzłe i łatwe do ogarnięcia.
Jakie grupy odbiorców są szczególnie zainteresowane takimi rozwiązaniami?
Początkowo działaliśmy w formacie B2C, jednak wkrótce przekonaliśmy się, że jako start-up powinniśmy znaleźć sobie jakąś niszę. Najwłaściwszą grupą klientów okazali się inwestorzy i wspierające ich firmy doradcze. To ważne, żeby wybrać grupę, która czuje palącą potrzebę korzystania z twojego rozwiązania i ma odpowiednie zasoby finansowe, by zapłacić za produkt. Użytkowników aplikacji pozyskujemy dwoma kanałami: Kristalic trafia albo bezpośrednio do inwestorów jako odrębny produkt, albo jest częścią większych pakietów usług oferowanych przez sieci eksperckie doradzające inwestorom. Pierwszy kanał dostarcza nam około 100 użytkowników, z których każdy korzysta z naszego produktu w systemie subskrypcyjnym. Miesięczny abonament to koszt 250 dolarów.
A w przypadku sieci eksperckich?
Współpracującym z nami sieciom eksperckim sprzedajemy oprogramowanie w wersji white-label. W odróżnieniu od sprzedaży indywidualnej tutaj naliczamy opłaty nie w systemie subskrypcyjnym, a za każdą pojedynczą rozmowę. Sieci eksperckie są naszym głównym kanałem sprzedażowym, niestety ze względu na klauzulę poufności nie mogę zdradzić, o jakich kwotach i ilościach transakcji mówimy. Są one o wiele większe niż w przypadku sprzedaży bezpośrednio do inwestorów – tylko tyle mogę wyjawić.
Pierwotnie właśnie tak wyobrażałeś sobie Kristalic?
Nie do końca. Początkowo idea była bardziej radykalna. Chcieliśmy, aby aplikacja rejestrowała wszystkie rozmowy użytkowników i tworzyła z nich transkrypty, dzięki czemu cała otaczająca nas wiedza byłaby indeksowana. Szybko zreflektowaliśmy się jednak, że byłaby to strategia zbyt agresywna i nie przekonalibyśmy do niej zbyt wielu osób. W ten sposób wypracowaliśmy aktualny model produktu. Jednak ciągle mamy na uwadze ten pierwotny scenariusz. Będziemy dążyli do stworzenia banku pamięci, który poprawi naturalne zdolności człowieka do gromadzenia i przywoływania informacji w odpowiednim momencie. Przykładowo, jeśli użytkownik wpisze w przeglądarkę pytanie, na które w jakiejś rozmowie w przeszłości padła już odpowiedź, to nasza aplikacja przytoczy mu odpowiedni fragment tej właśnie rozmowy.
Zanim postawiłeś pierwsze kroki w świecie start-upów studiowałeś Information and Computer Engineering na prestiżowym Cambridge. Jak z dzisiejszej perspektywy oceniasz wpływ tych studiów?
Cambridge jest marką rozpoznawalną na całym świecie, więc pod tym względem studia te na pewno mi pomogły. Jeśli chodzi jednak o samą edukację, to w takim klasycznym wydaniu jest mało użyteczna w budowaniu start-upu. Większość praktycznej wiedzy, z której dziś korzystam, zdobyłem z pomocą ogólnodostępnych kursów internetowych. Mimo wszystko studia były bardzo wymagające i ich ukończenie dodało mi dużo pewności siebie. To był bardzo intensywny trening mózgu, dzięki któremu wiem, że wszystko da się wymyślić i zrozumieć. Ostatni rok okazał się zresztą początkiem mojej przygody ze start-upami. Wraz z kolegami z wydziału wzięliśmy udział w hackathonie, podczas którego stworzyliśmy oprogramowanie skierowane do ludzi niedowidzących. Aplikacja tworzyła opisy wyświetlanych na stronach obrazków, które następnie były zamieniane w komunikaty głosowe. Choć nie byliśmy pewni, czy cokolwiek z tego wyjdzie, wygraliśmy tą koncepcją łącznie trzy konkursy, organizowane m.in. przez McKinsey i Microsoft. Dostaliśmy się do norweskiego akceleratora, który zaoferował nam 150 tysięcy dolarów na rozwój tego oprogramowania. Jednak ostatecznie przez problemy zespołowe musieliśmy się wycofać.
Ale niedługo potem znalazłeś się w San Francisco i kładłeś fundamenty pod Kristalic?
Tak, wraz ze znajomym, świeżo upieczonym doktorem z Cambridge, wyjechaliśmy do Stanów. Jednak gdy znaleźliśmy się w San Francisco, wcale nie mieliśmy gotowego pomysłu na biznes. Koncepcji było wiele, a nam bardzo zależało na szybkim pozyskaniu finansowania, szczególnie że jedynymi środkami, jakimi wówczas dysponowałem było trzy tysiące dolarów. Wkrótce zorientowaliśmy się jednak, że start-upy to bardzo długa podróż.
Wyjazd do Stanów tuż po studiach i z trzema tysiącami dolarów brzmi jak skok na bardzo głęboką wodę. Nie miałeś obaw, że coś może nie wypalić?
To na pewno było bardzo duże ryzyko, ale zdecydowałem się je podjąć. Dziś widzę, że była to słuszna decyzja.
A Polska? Nie myślałeś, by chrzest bojowy przejść jednak na rodzimym podwórku?
Istnieją miejsca, które są wprost dedykowane, by tam, a nie nigdzie indziej, rozpoczynać pewnego rodzaju działalność. Takim miejscem dla start-upowców i wielu inwestorów jest właśnie San Francisco. Kilka rozmów przy kawie pozwoliło nam zebrać pierwsze 100 tysięcy dolarów na rozwój pomysłu. Zainwestował w nas fundusz Sequoia Scout. Niedługo później otrzymaliśmy kolejne 120 tysięcy dolarów w ramach akceleratora Techstars, choć wówczas nie mieliśmy jeszcze nawet kompletnego pomysłu na produkt. W Polsce pozyskanie środków w tak początkowej fazie rozwoju byłoby niemożliwe. W Stanach nikt nie patrzy też na ciebie krzywo, gdy wielokrotnie, nawet dość radykalnie, modyfikujesz swoją początkową koncepcję produktu.
Czyli można powiedzieć, że amerykańscy inwestorzy doceniają samokrytycyzm.
Zdecydowanie. Dla nich bardziej niż sam pomysł na produkt liczą się ludzie, ich kreatywność i pracowitość. Mamy masę przykładów, które pokazują, że wiele start-upów, które obecnie święcą triumfy, zaczynało od czegoś zupełnie odległego. Założyciele Twitcha swoją koncepcję zmieniali przez 7 lat. Pierwotnie jeden z nich bezustannie streamował to, co dzieje się w jego życiu. Było to niesamowicie nudne, ale właśnie na tę działalność pozyskali swoje pierwsze finansowanie (śmiech).
Zatem te 11 milionów dolarów, na które wyceniany jest Kristalic, to tak naprawdę wartość waszego zespołu i waszych pomysłów?
Prawie. Musisz od tego odjąć dwa miliony dolarów twardej gotówki, które otrzymaliśmy w zeszłym roku w ramach rundy seed. Brało w niej udział kilkunastu większych inwestorów, m.in. 3Rodeo, Renegade Ventures czy Moai Capital. Pozostałe dziewięć milionów to wartość, na jaką inwestorzy wycenili potencjał naszego pomysłu.
W obecnych realiach nie wypada nie wspomnieć o koronawirusie. Jak bardzo pandemia daje wam się we znaki?
Szczęśliwie rundę finansowania, jak mówiłem przed chwilą, udało nam się zamknąć jeszcze w ubiegłym roku. W obecnej sytuacji pozyskanie inwestorów byłoby na pewno o wiele trudniejsze. Oczywiście nie mogę powiedzieć, że w ogóle nie odczuwamy skutków pandemii. COVID do pewnego stopnia hamuje nasz rozwój, ponieważ pozbawia naszych klientów funduszy, które mogliby lokować w nowych inwestycjach. Jeśli nie mają za co inwestować, to oczywiście nie korzystają także z usług sieci eksperckich. A te, jak już wcześniej wspominałem, są naszym głównym kanałem sprzedażowym.
Przewidujesz jakieś inne komplikacje w dalszej perspektywie czasowej?
Mamy gotowy plan rozwoju produktu i wystarczające fundusze, by nad tym pracować. Będziemy robili swoje. Myślę, że damy sobie radę.
Na koniec ponownie zapytam o Polskę. Uwzględniasz ją w planach na przyszłość?
To dla mnie trudny temat. Bardzo kocham Polskę i za nią tęsknię, dlatego spędzam w kraju przynajmniej kilka miesięcy każdego roku. Obawiam się jednak, że po tylu latach za granicą nie odnalazłbym się na polskim rynku pracy. Kultura korporacyjna kompletnie mi nie odpowiada. Jeśli dotychczasowa dobra passa Kristalic dobiegłaby końca i chciałbym ruszyć z jakimś nowym projektem, o wiele łatwiej przyjdzie mi to zrobić w Anglii albo Stanach. Natomiast raz po raz uruchamiam w Polsce różne małe projekty niezwiązane z moim start-upem. Ostatnio ruszyłem na przykład z akcją „Prosto z pracowni”, która wspiera polskich artystów w obecnych trudnych okolicznościach, a jednocześnie wszystkie zyski przekazuje na fundację „Siepomaga”.
Wracając do kwestii biznesowych, niebawem uruchomię prawdopodobnie w Polsce zespół inżynieryjny pracujący dla Kristalic. Zauważyłem też, że w Europie brakuje wielu rozwiązań, które w Stanach są ogólnodostępne. Być może kiedyś zdecyduję się na uzupełnienie którejś z tych luk. Wówczas serce takiego przedsięwzięcia ulokuję właśnie w Polsce.