– Z sektora finansowego Kruk niezmiennie pozostaje naszym wyborem numer jeden. Mocne zakupy w 2022 r. powinny odpłacić się dużymi spłatami, począwszy od drugiej połowy 2023 r. Kruk nie widzi przy tym silnej korelacji pomiędzy hamującą gospodarką a spadającymi spłatami – argumentują Michał Konarski i Mikołaj Lemańczyk, analitycy DM mBanku, przekonując, że inwestycje z minionego roku przełożą się na lepsze wyniki w 2024 roku.

Zwrócił przy tym uwagę na kluczowy czynnik decydujący o tym, jaka będzie koniunktura branży, czyli poziom spłat przeterminowanych wierzytelności, które windykatorzy kupują głównie od banków.

– Głównym czynnikiem, jaki może nas pod tym względem dotknąć, jest bezrobocie. Na razie wszystkie prognozy są jednak optymistyczne. Możemy snuć czarne scenariusze, ale ja raczej pozytywnie patrzę w przyszłość, bo wciąż jesteśmy krajem taniej siły roboczej. Nawet więc jeśli będziemy mieć kryzys, to pojawią się firmy zagraniczne, które dadzą zatrudnienie – podczas Kongresu Zarządzania Wierzytelnościami przekonywała Aneta Borycka, prezes Ultimo.

– W Polsce mamy drugi, po Czechach, najniższy wskaźnik bezrobocia w Europie. Ono nie wzrośnie i dalej będziemy mieli do czynienia z rynkiem pracownika, a nie pracodawcy – dodaje Jakub Kostecki, prezes Kaczmarski Inkasso, firmy, która nie inwestuje w portfele, ale prowadzi windykację na zlecenie innych podmiotów.

Optymistyczne nastawienie głównych postaci z branży potwierdza zresztą codzienna praktyka.

– Obecny stan spłat oceniamy dobrze. Idzie powyżej naszych wewnętrznych założeń. Wiele wskazuje na to, że 2023 rok będzie nieco trudniejszy, jednak bardzo ciężko obecnie coś prognozować – podsumowuje Marek Kucner, wiceprezes Best SA.

Na razie prognozy dla rynku pracy, który jest kluczowy dla finansów osobistych, nie nastrajają jednak windykatorów pesymistycznie. Według Komisji Europejskiej zatrudnienie w Polsce w kolejnych dwóch latach nadal powinno rosnąć, chociaż już w nieco niższym tempie: 0,1–0,3 proc. Kluczowe, że nikt nie spodziewa się znacznego bezrobocia. W 2022 roku spadło z 3,4 do 2,7 proc., w tym i kolejnym roku wzrośnie, ale niewiele i nawet nie wróci do poprzedniego poziomu – według KE w 2023 r. ma wynieść 3,0, a w 2024 roku 3,1 proc.

Co prawda Krzysztof Pietraszkiewicz, prezes Związku Banków Polskich, nowy rok rozpoczął od informacji, że w ostatnich miesiącach wyraźnie widać systematyczny wzrost kredytów nieregularnych, ale tym psujący się portfel bankowy oznacza, że biznes windykacyjny nadal będzie się kręcił.

– Perturbacje ekonomiczne zawsze przekładają się na większe portfele. Jest co kupować i my możemy rosnąć – zaznacza Krzysztof Borusowski, prezes i założyciel Bestu.

To – obok Piotra Krupy – największy wygrany sukcesu tej branży, która razem ze swoimi inwestycjami zagranicznymi warta jest około 10 mld złotych. I, co najważniejsze, rozwinęła się za sprawą polskich prywatnych przedsiębiorców. Z głównych graczy w zagranicznych rękach – norweskiej Grupy B2Holding – jest tylko Ultimo, które jednak zakładał wrocławski przedsiębiorca Janusz Tchórzewski.

– Nasz przemysł wydzielił się z sektora bankowego. Jesteśmy zewnętrzną windykacją, która wcześniej istniała w banku. Podział nastąpił, ponieważ bankowi było trudno z jednej strony dawać kredyt i mieć relację z klientem, a z drugiej strony żądać zwrotu. Sprzedawanie portfeli jest bardziej efektywne – tłumaczy Krzysztof Borusowski.

A wszystko zaczęło się właściwie całkiem niedawno, bo na początku wieku.

Do tej branży przedsiębiorcy zaczęli ściągać z różnych stron i różnych powodów. Najwcześniej, jeszcze w latach 90., zainteresował się nią Maciej Kaczmarski, założyciel Kaczmarski Inkasso. Wcześniej prowadził działalność spedytorską w Niemczech i tam korzystał z usług firmy windykacyjnej Burgel. Zaprzyjaźnił się z jej właścicielem, zachwycił biznesem i postanowił przeszczepić go w Polsce. Do dziś wrocławska firma, w której stery przejął syn, Martin Kaczmarski, nie inwestuje jednak w portfele wierzytelności, windykując je na zlecenie (stąd w nazwie inkaso). Ma z tego około 50 mln zł rocznych przychodów z 10-proc. marżą zysku netto.

Z tych, którzy u progu nowego wieku postanowili zbudować duże grupy, pierwszy był Piotr Krupa. Absolwent wydziału prawa na Uniwersytecie Wrocławskim, który zaczął od biznesu wydawniczego. Założony w 1998 r. Kruk początkowo drukował rzadkie książki prawnicze – stąd nazwa – i dopiero w 2000 r. Krupa podjął się windykacji, gdy znajomy przedsiębiorca, zajmujący się sprzedażą ratalną, poskarżył się na opóźnienia w płatnościach. Później było ściąganie zaległych rachunków telefonicznych dla Ery GSM (dziś T-Mobile), aż w 2002 roku firmą zainteresował się fundusz Enterprise Investors. Zainwestował 12 mln dol., dzięki czemu Krupa miał wreszcie kapitał na to, aby kupić portfel wierzytelności i windykować je na własny rachunek.

W tym samym roku i tym samym mieście – Wrocław jest matecznikiem polskiej branży windykacyjnej – wystartował też Janusz Tchórzewski, który rok wcześniej sprzedał swoje udziały w Lukas Banku. Założyciel Ultimo poszedł podobną drogą co Piotr Krupa. W 2006 r. pozyskał inwestora w postaci funduszu inwestycyjnego Advent, a sobie pozostawił 10-proc. pakiet akcji. Tchórzewski wycofał się jednak z zarządzania, a w przeciwieństwie do EI, Advent nie wprowadził spółki na giełdę, tylko sprzedał Norwegom z B2Holding.

W międzyczasie, w 2001 r., w branży pojawił się też Krzysztof Borusowski, który przyszedł tu jednak z całkiem innej strony. Best był wówczas niezbyt udanym pośrednikiem kredytowym, należącym do grupy dzisiejszego mBanku: pożyczek udzielał gładko, ale gorzej szło ściąganie rat. Krzysztof Borusowski pracował jako bankier inwestycyjny, wyspecjalizowany w sprzedaży banków, portfele złych długów były mu więc tematem dobrze znanym. Do Bestu przyszedł, aby posprzątać bałagan, i w pewnym momencie zaproponował, że zdejmie mBankowi ten problem z głowy, odkupując firmę. Aby przejąć biznes, razem z portfelem długów, zastawił się na wszystkim, co miał, i wziął kredyt w Raiffeisen Banku.

– To było wielkie wyzwanie i ryzyko. Od tego zaczyna się prawdziwa historia Bestu, bo od tego momentu mieliśmy i spółkę, i aktywa – wspomina Borusowski, który szybko wykorzystał swoje umiejętności bankiera inwestycyjnego do finansowania projektów, jakim było kupno portfela wierzytelności.

– Wówczas taką transakcję trzeba było samemu „wychodzić”: przekonać bank do sprzedaży, wycenić, wynegocjować warunki, spisać sensowny kontrakt. To było złożone zajęcie i na początku rozwoju firmy to właśnie transakcje były kluczem. Naprawdę dużą operacją rynek zaskoczyliśmy w 2006 r., kiedy wspólnie z amerykańskim funduszem wykupiliśmy portfel gigant od Kredyt Banku, o wartości nominalnej 1,8 mld zł – dodaje.

I to właśnie decyzja, że nie będzie się tylko firmą typu inkaso, pracującą na zlecenie dla banku lub telekomu, ale pójście na swoje sprawiło, że Kruk czy Best stały się tak znaczącymi przedsiębiorstwami. Best, który na początku wieku był spółką upadłą, z 46 mln zł kapitału, dziś zgromadził go 675 mln zł. W tym czasie przychody zwiększyły się z 4 do 252 mln złotych. Kruk wyrósł jeszcze wyżej. W 2003 r. EI wycenił go na 67 mln złotych. Dziś jest wart 6,5 mld złotych. Niemal stukrotnie więcej.

Chociaż w ciągu dwóch dekad przydarzały się śliwki robaczywki, takie jak GetBack, polskimi rękami, bez wielkiego transferu wiedzy od zagranicznych inwestorów – jak to miało miejsce w bankach czy firmach ubezpieczeniowych – został stworzony duży i sprawnie działający segment rynku finansowego.

– Dziś każda z dużych firm windykacyjnych zarządza systemem informatycznym na miarę banku, obsługującym miliony wierzytelności. Pracujemy, żeby być jak najbardziej efektywni – mówi Borusowski.

Kluczem jest dobór spraw: które brać najpierw, a których w ogóle nie ruszać. Bo każde dotknięcie sprawy to koszt. A takie łuskanie jest gigantyczną pracą statystyczną.

– To są wielkie liczby i do ich analizy idealnie nadaje się sztuczna inteligencja. Te procesy są coraz bardziej zaawansowane i dzięki temu coraz lepiej rozumiemy zachowanie naszych klientów – tłumaczy założyciel firmy Best.

Działalność polskich windykatorów jest innowacyjna na miarę całej Europy, gdzie dopiero w 2021 roku weszła tak zwana Dyrektywa NPL, która reguluje rynek wtórny kredytów zagrożonych.

– Nasz rynek jest dojrzały, a procesy są wystandaryzowane. Jesteśmy bliżsi krajom północnym, Skandynawii niż południowym. Dlatego inwestorzy tak lubią inwestować w Polsce – dodaje Aneta Borycka, prezes Ultimo.

To też sprawiło, że obok Skandynawów, to właśnie Polacy jako pierwsi zaczęli europejską ekspansję. Pionierem był pod tym względem Kruk, który w latach 2006–2007 zaczął analizę trzech rynków: Ukrainy, Turcji i Rumunii. Piotr Krupa wybrał Rumunię, jako najbardziej cywilizowaną, a przy tym najbliższą Polsce, i się nie pomylił. Wszedł tam u progu kryzysu finansowego i to właśnie napędziło mu biznes.

– Nagle okazało się, że rumuńskie banki są pod ogromną presją sprzedaży wierzytelności i intensywnie szukają inwestorów. A my mieliśmy już tam swoje biuro, swoich ludzi. Banki same zaczęły przychodzić i namawiać nas do kupienia portfeli wierzytelności, bo musieli je zrzucić z bilansów. Tak otworzył nam się rynek – wspomina Piotr Krupa, któremu tak dobrze nie wyszło już w Niemczech (2014), jedynym rynku, na którym dał krok wstecz.

Nie zniechęciło go to jednak do inwestowania w krajach tzw. Starej Europy, o znacznie bardziej dojrzałym systemie finansowym niż polski. Stąd pomysł na Włochy i Hiszpanię, gdzie i tak okazało się nieco trudniej, niż Krupa oczekiwał.

– Z Włochami i Hiszpanami łatwiej zawiera się ugody, jak już mamy wyrok sądu w ręku. W Polsce, Czechach i Rumunii można iść do dłużnika i powiedzieć: pogadajmy o ugodzie. I to działa. Włoch czy Hiszpan mówią: „Sprawdzam”. Czekają na to, czy rzeczywiście pójdziemy do sądu – mówi szef Kruka.

Start był więc nieco opóźniony, ale dziś interes nad Morzem Śródziemnym idzie już pełną parą.

– Jeśli spojrzymy na bieżący biznes Kruka, to połowę spłat mamy w Polsce, a reszta to zagranica. Inaczej wygląda to przez pryzmat inwestycji w nowe portfele. Tu Polska stanowi już mniej niż jedną czwartą serka (18 proc.), a przeważają Rumunia (19 proc.), Włochy (33 proc.) i Hiszpania (29 proc.). Stąd gdy mówimy o potencjalnych kłopotach gospodarczych Polski, to wiem, że dotyczy to tylko części naszego biznesu – dodaje Krupa.

Tą samą drogą, tylko nieco później, poszedł Krzysztof Borusowski, który w 2017 r. kupił pierwsze portfele wierzytelności we Włoszech. Udział biznesu zagranicznego Bestu jest znacznie mniejszy i stanowi 9 proc. portfela. W jego przypadku to, co wydarzy się w Polsce, ma więc znacznie większe znaczenie. Realnym ryzykiem są rosnące koszty pieniądza. Jak to się zmieniło w krótkim czasie, widać w ostatniej emisji obligacji Kruka. Pierwsza seria sprzedawana w czerwcu 2021 roku kosztowała go 3,9 proc. (przy WIBOR3M na poziomie 0,21 proc.), a trzecia ze stycznia tego roku już 11,5 proc. (WIBOR3M: 6,99 proc.). W ciągu roku koszty finansowe Kruka wzrosły o 124 proc., a Best płaci o 144 proc. więcej odsetek od kredytów. Krzysztof Borusowski obawia się, że to może nie być koniec. Inflacja utrwali się i potrzebne będą kolejne podwyżki stóp procentowych.

– Wyobraźmy sobie, jak będą wyglądały nasze wyniki, gdy stopy procentowe będą wyższe od inflacji. To zacznie być problem – mówi szef Bestu.

Ekonomiści nie widzą jednak tego w tak czarnych barwach. Bank Światowy oczekuje, że inflacja konsumencka w Polsce po osiągnięciu szczytu w I kw. 2023 r. zacznie spadać, średniorocznie osiągając 11 proc. Z kolei Komisja Europejska szacuje, że w roku 2024 mamy zejść już do 4,9 proc., czyli poziomu sprzed pandemii. Pojawiają się też pierwsze przewidywania obniżek stóp procentowych – PKO BP w tym roku widzi przestrzeń na cięcie o 50 pb. Przerwa w sukcesie branży windykacyjnej może okazać się więc wyjątkowo krótka.