Czytaj też: „Nie konkurujemy z Legią, czy Polonią, tylko z Netfliksem i Spotify”. Polski biznesmen założył klub koszykarski i prowadzi go jak start-up

Był 1998 rok, studiowali odpowiednio na Politechnice i Uniwersytecie Gdańskim. Poznali się podczas pracy w spółce C-map, specjalizującej się w tworzeniu map elektronicznych dla statków i samolotów (dziś należącej do Boeinga). I choć nie wiedzieli, co dokładnie zamierzają robić, byli pewni, że ma to mieć związek z informatyką. W kolejnym roku założyli Blue Media.

Dziś, niemal ćwierć wieku później, Antoń i Kucharski stoją na czele jednej z największych polskich spółek technologicznych, która została prawdziwym kombajnem produktowym. Jeśli kiedyś doładowywałeś telefon przez internet, autoryzowałeś płatność esemesem, płaciłeś za zakupy przy pomocy bramki płatniczej albo używałeś aplikacji do płatności za autostrady, z dużym prawdopodobieństwem miałeś styczność z Blue Media. Dziś z jej produktów korzysta około 35 tys. firm i 10 mln użytkowników miesięcznie. W 2021 roku Blue Media wypracowała 953 mln złotych przychodu i 24 mln zł EBITDA, a w kolejnym przebiła miliard złotych obrotu.

Do niedawna Blue Media prawdopodobnie była największym polskim bootstrapem – firmą technologiczną finansującą się samodzielnie. Ale to już nieaktualne. Pod koniec 2021 roku 11,8 proc. spółki przejął londyński fundusz private equity Pollen Street Capital – kwota transakcji nie została ujawniona. Andrzej Antoń i Konrad Kucharski śmieją się, że ponownie zostali studentami. Tyle że na poważnej biznesowej uczelni, na której uczą się, jak przekształcić prężny polski fintech w europejskiego gracza.

– Jesteśmy stosunkowo niewielką firmą, która zarządza naprawdę dużym biznesem. W zeszłym roku za pośrednictwem naszych produktów dokonano około 600 mln transakcji o wartości 40 mld złotych. Dziś chcemy się przekształcić w międzynarodową firmę technologiczną, która z czasem zadebiutuje na jednej z giełd. Niekoniecznie w Polsce – mówi Andrzej Antoń.

„Internet krok po kroku” – tak się nazywał pierwszy znaczący produkt zbudowany przez Blue Media. Jeszcze przed pęknięciem bańki internetowej sprzedawali poradnik multimedialny na płytach CD, dystrybuując go m.in. w sieci Empiku, a z czasem sprzedając do niego prawa Wirtualnej Polsce. W taki sposób Antoń i Kucharski weszli do biznesu i zaczęli budować relacje z firmami. A te z czasem pomogły przedefiniować ich organizację.

– Chcieliśmy uczyć ludzi poruszania się w raczkującym internecie. A szukając partnerów reklamowych dla naszego projektu, zaczęliśmy prowadzić rozmowy z bankierami. W Wielkopolskim Banku Kredytowym, jeszcze przed jego połączeniem z Bankiem Zachodnim, usłyszeliśmy, że Irlandia została pierwszym krajem w Europie, w którym banki umożliwiają klientom doładowywanie telefonów przez internet. Koledzy z WBK spytali, czy potrafilibyśmy zbudować dla nich taki produkt. A my, chociaż nie mieliśmy o tym pojęcia, odparliśmy, że tak – śmieje się Andrzej Antoń.

Czytaj też: Założyciel Bolta dla „Forbesa”. Jak estoński start-up pokonał Ubera w jego własnej grze

Blue Media wykonała szybki piwot i już w 2002 roku zaczęła oferować doładowania do telefonów, które szybko stały się standardem rynkowym. A przy tym rozpoczęła trwający do dziś romans z branżą płatniczą, rosnąc wraz z dynamicznie zmieniającym się rynkiem.

– Polska miała sprzyjające warunki do rozwoju nowych metod płatności – mówi Jacek Kinecki, prezes spółki PayPro, właściciela marki Przelewy24, lidera segmentu szybkich płatności online w Polsce. – Banki się rozwijały i były skłonne do testowania nowych rozwiązań, sektor e-commerce kwitł, firmy zaczynały przelewać wynagrodzenie na rachunki bankowe, a organizacje kartowe praktycznie nie zajmowały się rozwojem płatności kartowych w polskim sektorze e-commerce, co dawało przestrzeń do popularyzacji usługi pay-by-link. Do dziś Polacy lubią nowinki płatnicze, czego dowodem jest chociażby sukces Blika.

Blue Media wypracowała autorską metodę zdobywania rynku – poprzez innowacje, współpracę z dużymi graczami i dywersyfikację produktową. Firma Andrzeja Antonia i Konrada Kucharskiego, do których z czasem dołączył trzeci wspólnik Janusz Dudziński, regularnie wzbogaca portfolio o nowe rozwiązania płatnicze: po doładowaniach pojawiły się esemesowe autoryzacje operacji bankowych, szybkie płatności za rachunki przez internet, natychmiastowe przelewy międzybankowe Blue Cash, bramki płatnicze czy automatyczne płatności za przejazdy autostradami Autopay. Dziś oprócz banków (takich jak BNP Paribas, Crédit Agricole, Millennium czy Alior Bank) z jej rozwiązań korzystają m.in. dostawcy mediów (jak Play, Orange, Cyfrowy Polsat, UPC, Plus czy Vectra), ubezpieczyciele (Ergo Hestia, Aviva, Nationale Nederlanden), pożyczkodawcy (Vivus, Provident, Biuro Informacji Kredytowej) czy różnego rodzaju marki sprzedające w sieci (Semilac, Homla, home&you). Spółka przewiduje, że w tym roku dobije do 50 tys. klientów.

Czytaj też: Chcieli robić razem muzykę, ale ich zespół się rozleciał. Po 10 latach znów się spotkali i założyli biznes

– Od początku działalności staramy się przede wszystkim reagować na potrzeby klientów i być innowacyjni. Z wieloma produktami wystartowaliśmy na polskim rynku jako pierwsi, a nasze rozwiązanie do ekspresowych przelewów międzybankowych było jednym z pierwszych na świecie. Zwykle jest tak, że największych zmian produktowych dokonujemy w czasie kryzysów gospodarczych. To jest zapisane w DNA naszej firmy – mówi Andrzej Antoń.

Oczywiście nie wszystkie eksperymenty im wychodzą. W 2008 roku uruchomili platformę pożyczek społecznościowych Kokos.pl, którą w 2015 roku zaczęli wygaszać, a cztery lata później zamknęli. Podobny los spotkał porównywarkę ubezpieczeń Inseco – zainwestowali w nią ok. 10 mln zł. Zdarzało im się też przegapić świetną okazję. Około 2007 roku mieli możliwość kupienia platformy Przelewy24 za milion złotych, ale na potężny rynek płatności dla branży e-commerce ostatecznie weszli dopiero dekadę później.

Jednak trafiają się także projekty, które wychodzą im nadspodziewanie dobrze. Uruchomione w 2002 r. doładowania telefonów działają do dzisiaj (obecnie realizują ich około 43 mln rocznie), z wprowadzonych w 2011 roku szybkich płatności za rachunki korzysta 11 mln gospodarstw domowych, a działający od 2019 roku Autopay skusił już 2 mln użytkowników.

Nie udało im się także, mimo prób, skutecznie wyjść za granicę.

– W 2003 roku rozmawialiśmy z menedżerami PayPala o globalnym wdrożeniu naszych doładowań do ich rozwiązania płatniczego. Oni jednak nie chcieli komplikować i obciążać swojego produktu – mówi Andrzej Antoń. – Co ciekawe, mniej więcej 10 lat później rozpoczęliśmy współpracę z PayPalem w Polsce. Byliśmy pierwszym krajem na świecie, w którym można było zasilać jego konto przelewami bankowymi. PayPal zaproponował, abyśmy rozszerzyli to rozwiązanie na całą Europę, ale wtedy nie byliśmy gotowi na tak dużą operację.

– Z kolei ze spółką BluePay próbowaliśmy zaistnieć w Ukrainie, sprzedając tam doładowania i terminale płatnicze. Po dwóch latach od rozpoczęcia działalności tamtejsze telekomy zaczęły ścinać marże, otoczenie rynkowe drastycznie się zmieniło i musieliśmy się wycofać. Zrozumieliśmy, jak trudno jest zaistnieć na innym rynku. To na lata ostudziło nasze ambicje międzynarodowe – mówi Konrad Kucharski.

Niedawno ich zagraniczne marzenia odżyły. W dużej mierze za sprawą możliwości marki Autopay, która po rozpoczynającym się rebrandingu zastąpi Blue Media. Firma zamierza sprzedawać e-winiety, dzięki którym polscy kierowcy będą mogli jeździć po czeskich i austriackich autostradach, sonduje rynek niemiecki, myśli o dostarczeniu kolejnych automatycznych metod płatności za usługi. A oprócz tego zaczyna się rozglądać za akwizycjami, które mogłyby pomóc jej zaistnieć poza granicami Polski.

Tym razem Antoń i Kucharski przystępują do ekspansji z zupełnie innego punktu startowego. Mają wsparcie funduszu Pollen Street Capital, zarządzającego aktywami o wartości około 3,3 mld funtów i skupionego na inwestycjach w europejskie spółki finansowe – w jego portfelu znajdują się takie spółki jak Bunq, Cashflows czy Ding.

– Andrzej i Konrad wypracowali niesamowitą kulturę innowacyjności w firmie, dzięki której napisali długą historię rozwoju i wprowadzania na rynek kolejnych produktów i usług. To z kolei sprawiło, że Blue Media stała się liderem polskiego sektora płatności – mówi Lindsey McMurray, partnerka zarządzająca Pollen Street Capital. – Stworzyli firmę o silnej pozycji na rozwijającym się rynku. I wierzymy, że nadal mogą odnosić sukcesy, koncentrując się na innowacjach i utrzymując przedsiębiorczą kulturę.

– Przez wiele lat rośliśmy bez inwestorów i obawialiśmy się dopuszczenia funduszu do firmy. Na szczęście przystępowaliśmy do procesu inwestycyjnego z komfortowej pozycji, dzięki czemu moglibyśmy wybierać między ofertami dobrymi, bardzo dobrymi i wyśmienitymi. Ostatecznie postawiliśmy na współpracę z partnerem, z którym się świetnie dogadujemy i który może nam pomóc w otwarciu zagranicznych rynków – mówi Konrad Kucharski.

I który, co istotne, zapewnił spółce kapitał na potencjalne akwizycje.

Dalsza część tekstu pod materiałem wideo.

Dla Antonia, Kucharskiego i ich ponad 300-osobowej organizacji to spora zmiana. Do miliarda złotych przychodu udało im się dojść dzięki organicznemu wzrostowi, z dala od start-upowego zgiełku, po cichu – przez wiele lat żaden z przedsiębiorców nie udzielał się w mediach. Dziś, startując z ekspansją, przeprowadzając rebranding (słusznie zauważają, że Autopay jest lepszą nazwą dla fintechu niż Blue Media) i wchodząc na ścieżkę, która może zakończyć się debiutem giełdowym, nie mają wyboru – z jednej strony muszą się odsłonić, a z drugiej obudować firmę procesami. A przy tym nie chcą stracić start-upowego charakteru organizacji. Organizacji zwinnej, oryginalnej i na wielu płaszczyznach, nie tylko produktowych, prekursorskiej. Przykład? W 2013 r. Blue Media jako pierwsza firma w Polsce zaczęła nagradzać pracowników za dojazdy do pracy rowerem.

– W 2017 roku przyjechałam do Blue Media z prelekcją i zupełnie zgłupiałam. Byłam przyzwyczajona do sztywnego świata korporacji. Tymczasem u nich można się poczuć jak w domu. Piękne biuro w Domu Zdrojowym, uśmiechnięci pracownicy, przyjeżdżający do firmy rowerem albo uprawiający jogę przed pracą, dwaj inteligentni i wysportowani liderzy, którzy pielęgnują w sobie różne pasje. Zupełnie jak w Dolinie Krzemowej – mówi Zuzanna Skalska, analityczka trendów, właścicielka 360Inspiration i partnerka zarządzająca FutureS Thinking Group, która od kilku lat wspólnie z Blue Media wydaje trendbooki dla liderów biznesu. – Dla Andrzeja i Konrada nie ma rzeczy niemożliwych. Chcą się dzielić wiedzą, zmieniać polskie firmy oraz inspirować przywódców do innego myślenia o biznesie. To wymaga ogromnej odwagi.

A ta im się przyda, kiedy będą pływać po międzynarodowych wodach.

14 kwietnia 2023 r. miał miejsce wyciek danych klientów Autopay. Jak podała „Rzeczpospolita”, w wiadomości wysłanej do części klientów system „zamiast załączyć regulamin omyłkowo umieścił plik z adresami e-mail 150 tysięcy użytkowników”. Tę samą liczbę podawały później media branżowe.

„Niezwłocznie wstrzymaliśmy wysyłkę regulaminu i podjęliśmy natychmiastowe działania w celu zminimalizowania skutków zdarzenia. W następnym kroku, 15.04 wysłaliśmy komunikaty do osób, które otrzymały niewłaściwy plik z prośbą o jego nierozpowszechnianie i niezwłoczne usunięcie” – komentuje sytuację Autopay.

W dalszej części komunikatu czytamy, że klienci, których adresy mailowe omyłkowo rozesłano zostali o sprawie poinformowani, przy czym firma miała też poinformować ich o możliwości udzielenia im wsparcia związanego z wyciekiem adresów e-mail. „Bezpieczeństwo danych naszych użytkowników zawsze było i będzie dla nas priorytetem, dlatego traktujemy tę sprawę niezwykle poważnie” – napisano w dalszej części komunikatu. Przyczyna zdarzenia miała już zostać zidentyfikowana, a firma pracuje nad tym, aby nie powtórzyło się ono w przyszłości.